| Título | Gatilhos Mentais |
| Autor | Gustavo Ferreira |
| Editora | DVS Editora |
| Ano | 2019 |
| Nota | ★★★★★ (5 estrelas) |
| Link para compra | Comprar clicando aqui. |
O livro Gatilhos Mentais, do Gustavo Ferreira, foi uma obra que me surpreendeu. Várias lições importantes estão contidas nas páginas do livro.
Sendo assim, Gatilhos Mentais é uma obra essencial para quem trabalha nas áreas de marketing digital, copywriting, redação e outros. Você pode comprar o livro clicando aqui.
Qual é a sinopse de Gatilhos Mentais?
A obra Gatilhos Mentais é fala sobre diversas técnicas usadas para induzir o leitor a tomar uma determinada decisão, seja uma compra, engajamento, etc. Sendo assim, usar os gatilhos mentais ao seu favor é muito importante para quem trabalha com marketing. Você vai aprender tudo sobre o livro nessa resenha.
Os gatilhos mentais são mais importantes do que parecem para o dia a dia das empresas. Por isso, você pode comprar esse livro clicando aqui.
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são uma espécie de atalho que permite que você chame a atenção do seu possível cliente e gere engajamento, crie conexão e até mesmo realize vendas. Sendo assim, os gatilhos mentais são muito usados em páginas de vendas e na comunicação voltada para o marketing – especialmente no marketing digital.
Dessa forma, o seu texto pode provocar uma emoção naquelas pessoas que acompanham seu trabalho, como seguidores e inscritos, e provocar uma ação.
Assim, o seu seguidor se torna cliente com a ajuda desse mecanismo.
Outra grande obra que aborda o tema dos Gatilhos Mentais é As Armas da Persuasão (leia um resumo clicando aqui).
Como os gatilhos mentais fazem as marcas se destacarem?
No começo do livro, o autor conversa um pouco sobre a voz das marcas e o que diferencia marcas de destaque de outras marcas que não sabem se diferenciar. De fato: podemos falar que a qualidade do produto influencia no sucesso de uma empresa, mas não é só isso. Existem os elementos intangíveis. É aí que entram os gatilhos mentais: eles funcionam como atalhos para que sua marca, empresa ou empreendimento pessoal tenha destaque frente à concorrência. Dessa forma, sua comunicação melhora e você passa a mandar uma imagem positiva para a audiência.
Podemos ver isso em grandes empresas de diversos setores, como Apple (tecnologia), McDonalds (comida), Nubank (banco), Louis Vuitton (roupas) e outras.
Portanto, se grandes marcas já usam os gatilhos mentais e uma comunicação apropriada para a mensagem que querem passar, por que você não faz o mesmo?
Outro livro que fala da importância de se comunicar da maneira certa com os seus clientes é a obra Storybrand (leia um resumo clicando aqui).
Os gatilhos mentais funcionam sozinhos?
De fato: os gatilhos mentais, por si só, não fazem efeito sozinhos. Por isso, você precisa usar outros conceitos de copywriting e marketing digital para gerar resultados. Por exemplo: de nada vale uma página de vendas cheia de gatilhos certeiros se você não trabalhou bem a sua audiência e não consegue fazer com que as pessoas acessem sua página. Além disso, uma página feia sem nenhum cuidado com o design não vai atrair as pessoas. É aqui que entra a comunicação entre várias áreas do marketing.
Assim, os gatilhos mentais são apenas auxiliadores nesse processo, fazendo com que você potencialize os resultados.
Eu achei essa lição fantástica, porque muita gente acha que é só colocar meia dúzia de gatilho mental numa página que ela vai vender como água. Eu trabalho com copy e vejo claramente que não funciona assim.
Outro livro que mostra que não são necessários apenas gatilhos é o clássico do marketing, o livro Tribos (leia um resumo clicando aqui).
Quais são os principais gatilhos mentais do livro?
O livro cita muitos! Mas eu vou colocar aqui os que eu achei mais importantes:
Prova social
Um ponto importante é usar a prova social. Mas o autor fala algo importante: a prova social deve ser consequência da relação entre público e marca.
Ou seja: se você prestar bons serviços e conseguir entregar valor, a prova social vem por conta própria e você terá muitos depoimentos.
Assim, você pode usar na sua página de vendas, mostrar casos de sucesso nas redes sociais e outros.
Escassez e urgência
Ainda que sejam gatilhos diferentes, eles têm muita coisa em comum.
- Escassez é ter um bem com muita demanda e pouca oferta.
- Urgência é a necessidade de tomar uma ação rápida.
Eles dois podem ser usados em conjunto, mas cuidado para não fazer algo muito apelativo e forçado.
Quanta gente já não viu um produto com as “últimas unidades disponíveis” que nunca acabavam?
Sinceramente, eu me sinto mal quando vejo propagandas assim, mas entendo que pode ter um apelo para alguns casos.
Para saber mais sobre esse e outros gatilhos, você pode comprar o livro clicando aqui.
Contraste
O gatilho do contraste é um dos mais interessantes, porque você pode usar de duas formas:
- Comparando o seu produto com o da concorrência. Assim você mostra como a sua solução é muito mais completa.
- Mostrando como o seu cliente está agora e como ele estará depois de adquirir o seu produto ou serviço.
Por isso, é interessante que você use, só cuidado pra não fazer isso de forma mentirosa.
Especificidade
Não adianta querer vender pra todo mundo: você precisa se posicionar como especialista, falando para um determinado grupo de pessoas.
Assim, você se torna referência naquele grupo e consegue conquistar autoridade no que faz.
Compromisso
É importante que você tenha compromisso ao longo de sua copy e do seu relacionamento com o cliente.
Essa é uma das melhores formas de ter um relacionamento duradouro com quem compra de você.
Um livro que não é de marketing, mas ajuda a entender a respeito de relacionamento com cliente é a obra Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas (leia um resumo clicando aqui).
Novidade
Quem não gosta da novidade? Um sabor novo de sorvete no McDonalds, uma continuação de um filme de herói, uma loja nova no shopping.
Você pode usar isso a seu favor e chamar a atenção das pessoas.
Antecipação
A antecipação consiste em você ter uma visão dos benefícios que aquele produto ou serviço vai trazer pra você, de como você vai se sentir com ele, etc.
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Como usar os gatilhos mentais da forma certa?
Ainda que você use gatilhos mentais e tenha colhido bons resultados com eles, você precisa planejar a política de comunicação da sua empresa, ajustando detalhes como linha editorial, persona e outros. De fato: assim, os seus gatilhos mentais vão ser muito mais eficientes e melhorar ainda mais os resultados. Por exemplo: se você está falando para uma audiência feminina, alguns gatilhos serão mais certeiros. Para homens, outros serão. Portanto, fica claro que você precisa saber para quem está vendendo, o que eles querem e outras coisas.
Além disso, eu sempre recomendo que você tenha uma visão completa da sua empresa: pense também no design, na gestão, na equipe de vendas, etc. Dessa forma, você usa os gatilhos mentais da forma mais apropriada.
Devo usar os gatilhos mentais?
Usar gatilhos mentais é algo favorável. No entanto, você deve entender que:
- Eles não fazem milagre.
- Você deve usar com moderação.
Uma coisa que vemos com bastante frequência são aquelas páginas abusando da urgência e da autoridade, causando estresse no comprador.
Ou seja, a pessoa compra no nervosismo e pode até se arrepender depois, o que pode prejudicar a visão que as pessoas têm da sua marca.
Acho que todo mundo que trabalha com marketing digital já deve ter visto algum caso de lançamentos que usam gatilhos mentais pra tudo.
Ainda que eu ache eles úteis, vale seguir a dica do autor e pensar em outros pontos, como a linha editorial, a identidade visual, as estratégias, etc.
Vale a pena ler Gatilhos Mentais?
Vale a pena ler o livro Gatilhos Mentais. O livro mostra os principais gatilhos que podem ser usados no mercado e como usar de forma adequada. Além disso, ele acerta na mensagem de que devemos pensar na empresa de forma integrada, e não só na comunicação persuasiva.
Se você quer adquirir esse livro, você pode comprá-lo na Amazon clicando aqui.
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Onde usar os Gatilhos Mentais?
Gatilhos mentais são ferramentas poderosas em diversos canais de comunicação.
Em sites e blogs, a escassez pode ser usada para promover produtos limitados. Em redes sociais, a prova social pode ser aplicada através de depoimentos de clientes satisfeitos. No email marketing, a urgência pode ser criada com ofertas de tempo limitado. Em landing pages, a autoridade pode ser estabelecida o reconhecimento recebido.
Contudo, a escolha do gatilho deve estar alinhada com o público e objetivo. Em blogs e redes sociais, contar histórias pessoais pode criar conexões emocionais.
Em emails, a reciprocidade pode ser ativada ao oferecer conteúdo valioso. Em landing pages, a antecipação pode ser despertada ao fornecer um vislumbre do que o leitor pode obter.
Independentemente do canal, é essencial considerar a ética e a autenticidade, evitando manipulações e enganos.
Utilizados de forma estratégica, os gatilhos mentais podem aumentar o engajamento, a conversão e a eficácia da comunicação em diversos contextos
1. Site e Blogs
Nos sites e blogs, gatilhos mentais como escassez podem criar interesse ao destacar produtos ou ofertas limitadas. A prova social, exibindo depoimentos de clientes satisfeitos, constrói confiança. Histórias pessoais ativam emoções, fortalecendo a conexão entre o público e o conteúdo.
2. Redes Sociais
Em redes sociais, a prova social brilha ao exibir números de seguidores ou compartilhamentos, incentivando mais interação. Curiosidade é estimulada com teasers intrigantes. Imagens visualmente atraentes e depoimentos de influenciadores também são gatilhos eficazes.
3. Landing Pages
Nas landing pages, a autoridade é construída ao exibir selos de confiança ou prêmios ganhos. A antecipação é ativada ao mostrar um vislumbre do conteúdo ou benefícios que aguardam o visitante. Elementos visuais e depoimentos reforçam a persuasão.
4. Email Marketing
No email marketing, a urgência é criada com promoções de tempo limitado, motivando aberturas e cliques. A reciprocidade é acionada ao oferecer e-books gratuitos ou descontos exclusivos. Linhas de assunto instigantes despertam curiosidade, aumentando as taxas de abertura.
Qual o papel do Copywriting nos Gatilhos Mentais?
O Copywriting desempenha um papel essencial na aplicação eficaz dos gatilhos mentais.
Ao combinar gatilhos mentais com técnicas de Copywriting, é possível criar mensagens persuasivas que ressoam com as emoções e motivações do público. O Copywriting habilmente emprega esses gatilhos para criar headlines impactantes, desenvolver histórias convincentes e construir argumentos persuasivos.
Os gatilhos mentais fornecem insights sobre os padrões de pensamento humano, como o medo de perder algo valioso (escassez), o desejo de se identificar com outros (prova social) e a tendência a retribuir favores (reciprocidade).
O uso correto dos gatilhos mentais no Copywriting não apenas captura a atenção, mas também aumenta a probabilidade de conversão.
No entanto, a ética é crucial. Os gatilhos devem ser empregados de maneira transparente e responsável, focando na criação de valor genuíno para o público.
Portanto, o Copywriting habilidoso, combinado com a compreensão profunda dos gatilhos mentais, pode criar mensagens que tocam os pontos sensíveis dos leitores e os guiam em direção às ações desejadas.
Top 30 Gatilhos Mentais: Lista Completa
Aqui está uma lista extensiva de diversos gatilhos mentais:
- Escassez: Criar urgência ao destacar a limitação de quantidade ou tempo de oferta.
- Urgência: Estimular ação imediata com prazos ou oportunidades limitadas.
- Prova Social: Influenciar decisões ao mostrar que outras pessoas estão fazendo o mesmo.
- Reciprocidade: Despertar a tendência de retribuir favores ou benefícios recebidos.
- Autoridade: Construir confiança ao demonstrar conhecimento, especialização ou reconhecimento.
- Curiosidade: Instigar o interesse ao criar perguntas ou mistérios.
- Antecipação: Criar expectativa ao dar um vislumbre do que está por vir.
- Emoção: Explorar sentimentos para gerar conexão e engajamento.
- Segurança: Transmitir confiança e certeza, minimizando riscos.
- Necessidade: Apontar para necessidades básicas e desejos humanos.
- Simplicidade: Destacar a facilidade e a conveniência do produto ou serviço.
- Despertar: Ativar o desejo ou interesse do leitor.
- Exclusividade: Criar valor especial ao oferecer algo exclusivo.
- Associação: Associar o produto a imagens ou ideias positivas.
- Âncora: Usar valores referenciais para dar contexto aos preços ou benefícios.
- Contraste: Destacar diferenças para tornar algo mais atraente ou valioso.
- Storytelling: Contar histórias cativantes para criar identificação e emoção.
- Gratidão: Apelar à emoção devido a um favor ou benefício anterior.
- Efeito Zeigarnik: Explorar a tendência das pessoas de se lembrarem de tarefas incompletas.
- Anseio pela perfeição: Vincular o produto a um ideal aspiracional.
- Barganha: Destacar a relação custo-benefício ou a economia.
- Medo: Abordar preocupações para incitar ação preventiva.
- Motivação intrínseca: Apelar para valores pessoais e autoexpressão.
- Motivação extrínseca: Fornecer recompensas ou incentivos externos.
- Esforço mínimo: Enfatizar a facilidade de uso ou a simplicidade do processo.
- Satisfação do cliente: Mostrar experiências positivas de outros compradores.
- Credibilidade: Compartilhar dados, estatísticas ou fontes confiáveis.
- Desafio: Proporcionar oportunidades para superar obstáculos ou alcançar metas.
- Novidade: Destacar a inovação ou características únicas do produto.
- Visualização: Encorajar o leitor a imaginar os benefícios do produto em sua vida.
Lembrando que a escolha dos gatilhos mentais depende do público-alvo, contexto e objetivos, e deve ser feita de maneira ética e transparente.
Perguntas Frequentes
Quais são os principais gatilhos mentais?
Alguns especialistas dizem que os gatilhos mentais de escassez, autoridade e afeição são os mais importantes. A escassez ajuda a atrair mais vendas, a autoridade faz com que prestem mais atenção na marca e a afeição ajuda a construir um relacionamento de longo prazo com o cliente.
Quando usar gatilhos mentais?
Alguns gatilhos mentais podem ser usados com frequência, como reciprocidade e coerência. Outros devem ser usado apenas em algumas campanhas, como escassez.
Quando usar gatilhos mentais no marketing digital?
É possível usar gatilhos mentais em conteúdos para redes sociais, anúncios pagos, páginas de vendas e landing pages, e-mail marketing e atendimento por aplicativos de mensagem.
Qual o gatilho mental mais forte?
O gatilho mental mais forte é o da escassez, pois as pessoas não querem perder boas oportunidades. No entanto, se usado em excesso, pode diminuir a reputação de quem o usa.
Qual a diferença entre gatilho mental e gatilho emocional?
Gatilhos mentais são um conjuntos de técnicas de marketing para atrair mais consumidores. Gatilhos emocionais são uma resposta mental que algumas pessoas têm quando se lembram de experiências passadas que foram traumáticas.
